「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションに掲げ、働き方を変えていくDXサービスを提供しているSansan株式会社。中心事業である営業DXサービス「Sansan」のほか、急成長中の事業を複数展開しています。

そんなSansanの採用をIzulは支援しています。Sansanのセールスで得られる経験やIzulとの関係、Izulへの期待値について、HRBP室Recruitingグループ／グループマネジャーの関さん、河野さんにお聞きしました。

＜プロフィール＞

関 雅裕（せき まさひろ）さん：
Sansan株式会社 人事本部 ビジネス組織HRBP室 Recruitingグループ／グループマネジャー

河野 妃里（かわの ひさと）さん：
Sansan株式会社 人事本部 ビジネス組織HRBP室 Recruitingグループ

中田 潤一（なかた じゅんいち）：株式会社Izul 代表取締役
https://izul.co.jp/consultants/nakata/

仁科 裕美（にしな ひろみ）：株式会社Izul コンサルタント
https://izul.co.jp/consultants/consultants-nishina/

Sansanのセールスの強みは、事前準備とクロージング

ーSansanの目指す世界観、事業内容について教えてください。

関：「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションに掲げ、働き方を変えていくDXサービスを展開しています。人と人の出会いの証である名刺、企業と企業が出会った結果として生まれる契約書や請求書など、出会いの後工程で生まれてくる多様な接点情報をデジタル化することで、ミッションの実現を目指しています。

具体的には4つのサービスを展開しています。創業以来の中心事業である「Sansan」は、名刺や企業情報、営業履歴を一元管理して全社共有できる営業DXサービスです。二つめはスマホをかざすだけでデジタル名刺が交換できる名刺アプリ「Eight」です。

さらに、急成長中のサービスが二つあります。一つは企業間の請求書のやり取りをデジタル化し、専用のデータベースで一元管理することを可能にするインボイス管理サービス「Bill One」。もう一つがあらゆる契約書を正確にデータ化し、クラウド上で一元管理する契約データベース「Contract One」です。

中田：「Bill One」はかなり競合も多いと思うのですが、成長要因を教えていただけますか？

関：要因は大きく二つあり、一つはSansanがこれまでの営業活動で培ってきた既存顧客とのネットワークがあること、もう一つは営業力です。

中田：一般的に、SaaS企業のセールスはマーケティングが獲得したリードに対して営業するのは得意ですが、ニーズが顕在化していない企業に営業するのは難しいとよく聞きます。一方でSansanは営業力が高く、潜在ニーズを引き出して営業する点が特徴的ですよね。

関：そうですね。お客様が実現したい未来を一緒に考えて言語化した上で、Sansanのプロダクトがどのように寄与できるかを提案します。

ー高い営業力はどのように養われていくのでしょうか？

河野：Sansanの営業が重要視しているのは事前準備とクロージングです。入社したばかりのセールスの場合は、企業ごとに仮説を立てられるようになるまで、マネジャーと1on1を組んで、全商談の仮説を立てています。

また、営業コンサルを行う企業に入ってもらいロールプレイングを行ったり、市場の情報や業界情報、お客様からの声をキャッチアップできるように組織内での情報共有を行ったりしています。特に市場の情報にはアテンションを張っています。

クロージングについては営業DXサービスであるSansanを自社で使い倒しています。社内で取り込んだ接点情報などから組織図を生成する機能があるので、その機能を活用して「次の商談では提案先のどの役職の方にアプローチするべきか」という戦略を立てるなど、入念に計画を立てます。

中田：その中でも特に意識していることはありますか？

河野：当社のプロダクト全般に言えることですが、そのプロダクトがなくても既にお客様の業務は成り立っているんです。だからこそ、導入してもらう意味や、未来像を伝えることが必要です。例えばSansanを提案するとしたら、「名刺を全社で共有することで生まれるこれまでにない価値」を感じてもらうことが重要になります。

そのためには、提案先の企業の事業の方向性や営業スタイル、売上の構築方法をヒアリングして、企業ごとに個別化した提案を行います。仮説を立てるときは上司に壁打ちしてもらいながら3パターンくらいの仮説を立てて、初回の商談でお伝えします。そのときの反応を見て、どの提案の方向性で決めるのかを見極めていきます。

また、デモをお見せする際には「御社の営業部のAさんがSansanを使うなら」と個別化して行います。実際に活用するシーンを想像してもらうことで、お客様に「これなら役に立ちそうだ」という判断をしてもらいやすくなると考えています。

中田：SaaS業界でここまで戦略的な営業活動をしているところは、ほとんどない印象です。セールスには属人的な要素もあると思いますが、それ自体は生かしているのでしょうか？

河野：そうですね。入社後の研修などでセールスとしてのベースはお伝えしますが、その後は個々人の強みを尊重しています。

ー河野さんはIzul経由でSansanに入社して約2年半営業職を経験しています。営業力が身についた実感はありますか？

河野：営業力がつきましたし、とても成長した実感があります。顕在化していないニーズを引き出すことができるようになりましたし、あらかじめ予算を取っていない企業さまも多い中で、価値を感じてもらい導入までクロージングすることができるようになりました。

加えて、商流やビジネスモデルを理解した上で、どの部分なら自社製品が貢献できるかという仮説構築もできるようになりましたね。こうした営業スキルは、他社に転職したとしても通用すると思います。

中田：SaaS業界は採用を活発に行っていますが、入社してからの成長イメージがあまりない企業も実は多いと思っています。Sansanはご紹介した方が入社されてから成長されているという実感があります。

ー関さんは、Sansanだからこそできた経験はありますか？

中田：関さんは一度Sansanを離れてベンチャーに行った後に、Sansanに戻ってこられましたよね。その理由を教えていただけますか？

関：一番のきっかけは、SansanでHRBPの組織が立ち上がったことです。当社では目標が四半期ごとに変わるほど変化のスピードが速いので、HRBPは採用以外にも人員配置や評価などの領域にも関与し、組織を整えていく必要があります。成長中の事業も多く、事業成長を軸とした人事経験ができるのはSansanしかないと考えて戻ってきました。

中田：どのくらい事業に入り込むのでしょうか？

関：SansanのHRBPでは、採用だけではなく一般的な企業でいう事業企画のような役割も担っています。生産性やセールス一人あたりの売上を算出するような戦力係数を向上するため、セールスの育成や能力開発まで考えます。人の配置や評価も含め、常に組織を最適な状態にしていく仕事です。

ー現在Sansanにご興味を持たれている方に、Sansanで描けるキャリアの特長をを教えてください。

関：キャリアの選択肢が広いことです。Sansanには「Jump!」という社内制度があり、社内公募による人事異動を半年毎に実施しています。河野もセールスで入社して経験を積んでから、自ら手を挙げて人事に異動してきました。一般的な会社よりも社内公募のハードルは低いと思います。

もちろん面接はしっかり行いますが、選考ポイントはSansanのバリューである「意思と意図をもって判断する」という視点です。なぜ異動したいのかという意図があり、しっかり説明できることが重要です。

河野：セールスのキャリアパスには、さまざまなバリエーションがあります。営業のプロフェッショナルとしてステップアップしたり、マーケティングやプロダクトマネジャーにチャレンジしたりと幅広いです。

また、部署異動だけでなく、部署内のチーム編成も3カ月に1度変わります。さまざまなリーダーのもとで仕事をすることで、多様なセールスのスタイルを学べたり、多くのメンバーと接点を持ったりすることができます。

さらに、お客様の企業規模や業種が幅広いためエンタープライズ規模の企業から中小企業まで、さまざまな業種のお客様にセールスする機会を得られることもメリットです。

ー選考におけるこだわりがあれば教えてください。

関：可能な限り候補者の方の背景を理解することです。そのために、行っていることが大きく二つあります。一つは、面接官向けのトレーニングです。面接の場で表層的な情報収集をするのではなく、これまでの意志決定をしたときの考えや行動などの背景をしっかりと深掘りしてもらうように伝えています。

もう一つは面接後のフォローです。面接後に人事のフォローを必ず入れて、伝えきれなかったことや話せなかったことなど本音を聞けるように心がけています。

「背景」を大事にしているのは、どんな人でも強みがあると信じているからです。外的要因でキャリアが左右されてしまうこともあります。例えば、新卒で入社して半年で会社を辞めていると選考では不利になりますが、その原因が自身では改善できない、やむを得ないことだったという背景を知っていたら選考結果も変わります。深掘りして話を聞くことで、なるべく多くの方の可能性を見つけたいです。

仁科：御社は、面接で候補者さまの原体験を聞かれますよね。

関：30代の方の選考でも、学生の頃の話から聞きます。

仁科：中途面接時の企業側の対応としては、過去の原体験を深掘りするケースと、スキルマッチを確認して未来を聞くケースと大きく分かれますがSansanは前者です。

私たちが面接後にいただくフィードバックの量も他社と比較してもとても多いです。応募書類だけではわからないことをきちんと聞いてくださったんだなと思っています。候補者さまからも「私のことを本当に知ろうとしてくれて、たくさん質問していただいた」とよく聞きます。

関：面接官には、内容が充実しているフィードバックの事例を見せて「このくらいのボリュームと質で書いてください」と伝えています。転職エージェントさんを通じて候補者の方に渡すため、本人のこれからの成長につながるコメントを書いてほしいと伝えています。

ーSansanに向いている人、向いていない人の特徴を教えてください。

関：何か起きたときに前向きに捉えて、どう向き合うのかを考える「グロースマインドセット」を持っている人が合っています。四半期ごとに目標が変わるほど変化が多い環境のため、こうした柔軟な思考をもっている人が、結果的に活躍していますね。逆に、こうあるべきだと自分で枠を決めてしまう「フィックストマインドセット」の方は活躍しにくい印象です。

Izulは深い企業理解があり、候補者に個別化した提案ができる

ーさまざまな転職エージェントと関わりがあると思うのですが、他社エージェントと比較してIzulの支援で特徴的だと感じることはありますか？

関：大きく二つあって、一つは候補者さまの理解度とグリップ力です。キャリアコンサルタントの方と話すと、候補者さまの状況や心理をよく理解していると感じます。

二つめは企業理解の高さです。今日の取材でもそうですが、事業の状況を話したときに、「そうですか」とそのまま受け取るのではなく、「なぜ、そうなんですか？」と質問をしてくれるので、深く理解しようという姿勢を感じています。

河野：候補者さまの成長を促して100%の力を引き出してくれますよね。例えば、一次選考をギリギリで通過した方でも、二次面接までにしっかりと対策をされて内定したケースもあります。候補者さまの可能性を見出して伸ばしてくれるという印象をもっています。

中田：面接準備はしっかりとしています。ただ、準備したからといって、受からない人が受かるわけではありません。どんなに準備しても、ベースにあるのはその方のこれまでの人生です。面談での深掘り質問の2段階目までは答えられても、さらに深掘りされたら答えられません。

私たちが問題だと思っているのは、本来受かるはずの人が準備をせずに面接に臨むことです。これは転職エージェント側も気を付けなければいけない点ですが、エントリーを急かしてしまい、準備不足のまま面接を受けて多くの企業の一次選考に落ちてしまうケースもあります。

もちろん私たちも候補者さまの能力を140％に見せるような準備の仕方はしません。自己分析のために面談を重ねて過去のお話を聞いていくと、その方の持っている「エンジン」の大きさがわかるからです。このエンジンの大きさは簡単には変えられません。だから、面接で実力以上の力があるように見せすぎてしまうと、これまでの水準以上に頑張らなければいけなくなり、どこかで限界が来てしまいます。そうなると、候補者さまも企業も不幸になってしまうと思っています。

関：私たちも、自社のことだけではなく、応募してくださった方の将来も考えて、ミスマッチが起きないように「エンジン」や背景を理解できるような質問を心がけています。

中田：そうですよね。河野さんのときもたくさん面接対策をさせていただきましたが、実際に入社して活躍されているということは、元々その能力を持っていたということです。

ー河野さまはIzulを利用して、Izulの強みはどこにあると感じましたか？

河野：深い企業理解と、それを候補者の方に個別化して提案できることです。私はSansanに転職したいと決めていたので、Sansanに受かる可能性の高い転職エージェントを探して、Izulの面談を受けました。キャリアコンサルタントの方と話す中で、「ここならSansanに受かる可能性が高いのでは」と思い選びました。

その理由は、面談で話していく中で自身の強みを認識でき、なぜ自分がSansanに入社したいのかが明確になったからです。

当時、私は求人広告の営業をしていたのですが、自分の強みは既存クライアントからのリピートが多く、信頼関係を築き上げる力が高いことだと認識できました。この強みを生かして営業としてさらに成長するなら、今の自分にはない潜在ニーズを引き出す力やさまざまな情報から精度の高い仮説設計を行う力を学べるSansanが合っていると提案していただいたんです。

他の転職エージェントからも「SaaS業界は伸びているから」という理由で提案されましたが、私を深く理解して個別提案してくれたのはIzulだけでした。

中田：SaaS業界が成長しているからというのは、提案理由として意味がないですよね。サービスを「Must have（なくてはならない）」と「Nice to have（あったらうれしい）」で分類するなら、国内SaaS企業大手の中で、Sansanは唯一Nice to haveで伸びた企業です。だからこそ、営業力が強いんですよね。その背景まで理解したうえで、候補者さまに提案することが大事です。

ーIzul経由でご紹介している候補者さまに共通点はありますか？

関：Sansanへの理解度が高く、若手層でも優秀な方が多いです。Sansanが大事にしている意思や意図への理解が強いですね。先日紹介いただいた方も、とても優秀な方でした。きちんと準備して面接に来られているとわかりますし、ご自身がセールスとして力があることをアピールする方法を考えて来られていると感じました。

中田：うれしいです。Nice to haveのセールスはお客様が予算として計上していないものを提案する必要があるので、面接でも商談と同様にアピールする方法を考えてきちんと準備できるかは重要なポイントだと考えています。

ーIzul経由の選考において、事前にマスクレジュメで判断いただいて面接を確約いただけるケースもあります。こうした取り組みを行っていただけるのはなぜでしょうか？

河野：Izulは可能性を見出すのが得意な転職エージェントなので、書類だけではわからないポテンシャルのある方を紹介いただきたいと思っているからです。候補者さまの定性的な部分をコンサルタントの方からも教えてもらい、キャッチアップしたいという気持ちで実施しています。

仁科：完全にマッチしている方は通常の選考書類をお出しし、選考に通るかギリギリだけれどもIzulとしてポテンシャルで見ていただきたい方をマスクレジュメでお出ししています。

定性面を評価いただいて面接を確約していただけるので、候補者さまが選考に通ると思っていなかった企業さんの面接に行けることになると、モチベーションも上がります。

ーIzulとのやり取りの中で印象的な出来事があれば教えて下さい。

河野：マスクレジュメで一度お断りした方を、1カ月後に再提案いただいたことが印象に残っています。候補者さまを深く理解しようとするIzulらしいと感じました。

仁科：初回面談を終えたタイミングで、一度マスクレジュメでお出しし選考に通らなかった方がいました。しかし、その時点で私たちも候補者さまについて十分に汲み取れていないところがあり、自己分析を進めていく中で、現職でその人が可能性を発揮できなかった要因がわかったのです。その要因が明確になった上で、Sansanで活躍できる可能性が高いと思ったので、再提案させていただきました。

熱意にあふれたポテンシャルのある方から、即戦力の方まで幅広く求めている

―今後の事業展望と、来て欲しい人物像について教えてください。

関：事業ごとに今の状況と求める人物像についてお話しします。
Sansanは「営業DXサービス」という世界観で、いかにグロースさせるかというフェーズです。セールスの生産性にもこだわり、一人当たりのパフォーマンスを上げていこうとしています。そのため、求める要件が高くなってきていて、即戦力レベルの方を採用したいと考えています。

Bill Oneは新たなプロダクトモデルをリリースしていて、組織規模と売上を最大化していくフェーズです。変化が大きい局面なので、変化をポジティブに捉えて能動的に熱意をもって仕事に取り組んでいける方を求めています。

Contract Oneは、プロダクトが生まれて2〜3年とスタートアップに近いフェーズです。スタートアップのようなカオスな環境を楽しんで突き進んでいける方を求めています。

また、すべての事業で共通しているのは「素直さ」をもっている方です。自分自身をきちんと認められて、メタ認知ができることを重視しています。

―今後、Izulに期待したいことはありますか？

関：Sansanは事業が変化しているので、採用の面でも変化が大きいです。それゆえにご迷惑をおかけしていると思うのですが、今後ともよろしくお願いします。

河野：Izulの応募からの決定率は全体平均と比べると7倍以上で、圧倒的に決定率が高いです。この決定率を維持していけるととてもありがたいです。私自身、Izul経由で営業現場を経験して人事に異動してきたので、今後も一緒にやっていけたらと思っています。

―ありがとうございました！